5 consigli per vendere di più alla PA: come costruire una strategia marketing efficiente

In marketing quando parliamo di B2G ci riferiamo al business-to-government. A differenza degli altri modelli di business che tutti conosciamo che hanno come target altre aziende (B2B) o persone fisiche (B2C), il marketing B2G si deve confrontare con il complesso mondo della Pubblica Amministrazione. In qualsiasi caso, l’obiettivo che accomuna tutte le strategie di marketing è sempre quella di raggiungere quanti più clienti possibili a cui possa interessare il nostro servizio.

Fare in modo che i nostri potenziali clienti scelgano il nostro prodotto o servizio non è un compito facile, è per questo che nella vostra strategia nulla deve essere lasciato al caso. Oggi ContrattiPubblici.org vi darà 5 consigli per vendere di più alla PA attraverso una strategia marketing efficiente.

Il mercato della Pubblica Amministrazione

All’interno del mercato della Pubblica Amministrazione includiamo tutte quelle organizzazioni pubbliche o di partecipazione pubblica che hanno a che fare, in un modo o nell’altro, con i cittadini e con i privati.

Come tutti, anche le Pubbliche Amministrazioni hanno dei bisogni a cui devono sopperire e, attraverso una serie di procedure (che variano a seconda dell’importo per il servizio o fornitura richiesta), entrano in contatto con i fornitori della PA per poi scegliere quello più adatto a loro.

Consulta il glossario di ContrattiPubblici.org per sapere di più sulle procedure di scelta del contraente

Il MEPA

Il Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione è un mercato digitale che ha come obiettivo quello di far incontrare le amministrazioni con i fornitori per acquistare beni e servizi.

Attraverso il MEPA, in base alla tipologia di bene o servizio, le Pubbliche Amministrazioni consultano i cataloghi dei beni offerti dai fornitori e possono decidere di continuare con un ordine d’acquisto o con una richiesta d’offerta.

Con un ordine d’acquisto la Pubblica Amministrazione acquista beni e servizi direttamente dai fornitori senza altre richieste, mentre tramite una richiesta d’offerta, l’ente richiede alle aziende di inviare una loro offerta che servirà da base per l’aggiudicazione o meno della fornitura.

Essere iscritti al MEPA è il primo passo da fare se si vuole entrare nel mercato della Pubblica Amministrazione ma non va lasciato tutto al caso.

Le domande sono sempre tante: è possibile farsi notare da una Pubblica Amministrazione e assicurarsi un vantaggio competitivo sul mercato? Quali sono le strategie da adottare?

5 consigli per una strategia marketing efficiente

Come in ogni modello di business essere preparati e sapere come muoversi in anticipo è fondamentale, questo include anche le scelte strategiche che si fanno in ambito B2G.

Una volta superata la paura della burocrazia e dei vari step da fare per aggiudicarsi un contratto, ecco i 5 consigli per sviluppare una strategia marketing efficiente per entrare nel mercato della Pubblica Amministrazione e lasciare il segno.

1. Ricerca

Albert Einstein diceva: devi imparare le regole del gioco e poi giocarci meglio di chiunque altro. Se vuoi dare una svolta al tuo business aziendale ed entrare nel mercato della Pubblica Amministrazione la parola chiave che deve stare alla base della tua strategia è: ricerca.

L’analisi è fondamentale nella fase iniziale di una strategia marketing; inizia a studiare e a imparare le necessità e le procedure che adotta la Pubblica Amministrazione con cui vuoi entrare in contatto, scopri con chi ha lavorato e quali servizi ha acquistato, e conosci i tuoi potenziali competitor. La cosa fondamentale da capire è: perché tu sei migliore di loro e in che modo?

2. Segmentare e crearsi una posizione nel mercato

Prima di iniziare a creare la tua strategia di marketing è necessario segmentare il tuo mercato, in questo caso con che tipo di Pubbliche Amministrazioni vuoi interfacciarti.

Attraverso la segmentazione sarai in grado di definire fin da subito le necessità e i bisogni del tuo potenziale cliente e definire quindi una strategia in grado di poter sopperire ai suoi bisogni.

È importante circoscrivere dal principio il tuo target sia in termini di cliente che di importo dell’offerta per i tuoi servizi.

Attraverso delle analisi di mercato è possibile capire come si è sviluppato il tuo settore fino a quel momento nel mercato della Pubblica Amministrazione, contro chi dovrai andare a concorrere per raggiungere il tuo target ideale e cosa è stato fatto da parte dei tuoi competitor.

Ricorda: non tutto è per tutti, il tuo servizio o fornitura potrebbe andare bene ad una Pubblica Amministrazione e a un’altra no.

3. Strategia Marketing

Siamo arrivati al momento della strategia: buio totale, vero?

Una volta entrati a contatto con le procedure e con le necessità del tuo target è arrivato il momento di capire cosa hanno fatto i tuoi competitor fino ad ora, come l’hanno fatto, scoprire i loro punti deboli e fare di nuovo tutto, meglio.

I fattori da considerare se si vuole vendere a una Pubblica Amministrazione sono due: la riluttanza al cambiamento e la paura delle interruzioni di un servizio.

L’obiettivo fondamentale è quello di essere in grado di far percepire al cliente che non noterà alcun cambiamento se non in termini migliorativi.

Come farglielo capire? Dimostrando il motivo per cui tu sei meglio dei tuoi competitor e interfacciandoti con la Pubblica Amministrazione come l’esperto di cui hanno bisogno, insomma dagli delle garanzie e certezze che altri non danno.

Nel marketing entrare nella testa del tuo cliente è fondamentale, bisogna dargli delle prove tangibili per dimostrargli che tu e i tuoi servizi siete migliori rispetto agli altri, trovando il modo di soddisfare tutte le sue necessità senza fargli domande.

Mandare un tuo commerciale prima della scadenza di un bando ti farà acquisire maggiore credibilità rispetto a una semplice offerta inviata tramite una serie di procedure, non credi?

4. Content Marketing

Il Content Marketing prevede la creazione e la condivisione di contenuti. Il suo scopo non è quello di vendere direttamente ma di informare i tuoi clienti per creare fiducia e fargli capire che stanno avendo a che fare con un’azienda che ha qualcosa da condividere attraverso: articoli sul blog, infografiche, post sui social network, video, guide, webinar o FAQ.

Oggigiorno chi si occupa di marketing e comunicazione è in costante competizione per attirare l’attenzione di potenziali clienti. Bisogna tenere il passo con il cambiamento del web e trovare sempre nuovi modi di raccontare storie che possano essere decisive durante il processo di acquisizione del cliente.

Se aziende e persone fisiche fanno ricerche su un determinato servizio o bene prima di acquistarlo, perché non dovrebbero farle anche le Pubbliche Amministrazioni?

Il Content Marketing in questo caso ti aiuta a creare fiducia, credibilità e generare valore intorno al tuo brand aziendale.

5. Business Intelligence

Fino ad ora abbiamo parlato di fare Business Intelligence in un mercato che fino ad oggi è sempre stato un mistero.

Tutto ciò di cui abbiamo parlato non è impossibile, i dati sono tutti a disposizione all’interno del motore di ricerca ContrattiPubblici.org.

Attraverso l’utilizzo dei filtri e della dashboard è possibile analizzare ciò che hanno fatto i tuoi competitor all’interno del mercato della PA, anticipare le scadenze ed essere pronto a concentrare l’azione dei tuoi commerciali per fare in modo che il tuo business non venga dimenticato grazie alla strategia e al valore che gli hai creato intorno.

Attuare tecniche di marketing nel B2G non è impossibile, l’importante è analizzare, essere pronti a seguire i nostri 5 consigli per costruire una strategia marketing efficiente per vendere di più alla PA e fare una prova gratuita su ContrattiPubblici.org

Provare per credere!