Come si conducono le analisi di mercato nel B2G?

Tutti i tipi di business stanno affrontando la grande sfida della trasformazione digitale e le aziende cercano nuovi modi di analizzare il mercato e arrivare prima degli altri. L’analisi dei dati è il punto di partenza per prendere le decisioni aziendali migliori e, se non si dovessero avere a disposizione dati, potrebbe risultare molto complesso poter fare delle valutazioni. Andiamo a vedere quindi i passi necessari da fare in un’analisi di mercato nel B2G.

Conosci bene il tuo cliente

Nel B2G è importante conoscere bene sia l’amministrazione con la quale ci si vuole interfacciare, sia le aziende che possono diventare partner o competitor nell’affidamento.

Per quel che riguarda l’amministrazione, attraverso l’analisi dei dati che si hanno a disposizione, è possibile comprendere quali sono le loro esigenze principali, come il loro fabbisogno è cambiato e continua a cambiare durante il tempo, che tipo di procedure di scelta del contraente tende a utilizzare maggiormente e di quali forniture ha bisogno maggiormente. Dati di questo tipo ti aiuteranno, di conseguenza, anche a modulare più facilmente la tua offerta all’uscita di un nuovo bando.

Analizzare le necessità di una Pubblica Amministrazione non è facile, soprattutto perché, oltre a tutti i dati di cui abbiamo parlato prima, bisognerebbe anche sapere e tenere conto della cadenza con cui le PA fanno una richiesta per determinate forniture.

Supponiamo che il tuo business ruoti intorno al mercato energetico, per fare un’analisi di mercato che ti aiuti a prendere delle decisioni che ti permettano di avere un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti, non basterebbe solo sapere quante sono le Pubbliche Amministrazioni coinvolte in questo mercato o quali sono le procedure che vengono utilizzate per l’aggiudicazione di un contratto. In un settore come quello energetico, alcuni dei dati più importanti sono, infatti, sapere quanto pagano per avere un segnale della loro efficienza energetica e ogni quanto le Pubbliche Amministrazioni rinnovano la fornitura di energia elettrica.

Il mercato complessivo del settore energetico supera ogni anno i 5 miliardi di euro e una Pubblica Amministrazione rinnova, in media, un contratto energetico ogni 5 anni.

Conosci bene il tuo mercato

In tutti i business è importante conoscere il proprio mercato di riferimento e anche nel caso del B2G è necessario capire in quale fetta di mercato si vuole agire, in modo da delineare i propri obiettivi.

Una piccola azienda potrebbe voler considerare di partecipare solo a gare d’appalto fino a un certo importo massimo e lo stesso vale per le grandi aziende.

Un altro fattore da tenere in considerazione è sicuramente l’area geografica in cui ci si vuole posizionare, soprattutto per circoscrivere le aree in cui il tuo business concentrerà maggiormente gli sforzi commerciali.

Fare questo tipo di segmentazione del mercato circoscriverebbe i dati di analisi non solo a un numero ristretto di Pubbliche Amministrazioni, ma anche a un numero ristretto di aziende fornitrici del tuo settore.

Conosci bene il tuo competitor

Altro passo fondamentale per capire come muoversi all’interno del mercato B2G è individuare gli attori che vendono il tuo stesso servizio e, quindi, fare un’analisi dei competitor.

Prendendo in cosiderazione l’esempio fatto prima, in tutta Italia ci sono più di 17 mila aziende fornitrici che si occupano di fornitura di energia elettrica, gas, vapore e aria condizionata e 12 mila coinvolte a vario titolo in contratti legati al mercato energetico e ognuna di queste ha un target specifico. Non tutte queste aziende saranno tuoi competitor diretti, ma solo una piccola percentuale.

Per delineare bene un proprio competitor all’interno di un’analisi di mercato B2G è necessario sapere:

• Cosa offre esattamente sul mercato (è un bene/servizio in concorrenza col tuo o complementare?);
• A quale Pubblica Amministrazione ha fornito il tuo stesso bene o servizio;
• A quante gare d’appalto ha partecipato;
• Quante gare d’appalto ha vinto;
• Contro chi ha partecipato;
• In che mercato geografico opera;
• Quanti affidamenti diretti si è aggiudicato;
• Qual è il ribasso medio nelle procedure competitive.

Avere una visione completa di queste informazioni ti aiuterà a capire come si sono comportati i tuoi competitor all’interno di una gara d’appalto e come hanno fatto, nel caso, ad aggiudicarsela.

Coclusioni

Un’analisi di mercato nel B2G approfondita è in grado di suggerire all’azienda:

• Nuove opportunità di business: grazie alle informazioni a disposizione delle aziende è possibile individuare nuove potenziali Pubbliche Amministrazioni che possono aver bisogno del nostro servizio;
• Previsione di cambiamenti nel mercato: grazie all’analisi dei dati che prendono in considerazione ciò che è già successo all’interno del mercato, sarai in grado di individuare possibili fattori che si ripetono o che portano a cambiamenti all’interno dei fabbisogni delle Pubbliche Amministrazioni;
• Analisi della concorrenza:  attraverso le analisi di mercato nel B2G è possibile scoprire come si sono comportate le aziende all’interno del tuo settore e capire, quindi, come differenziarsi.