CASO D’USO AZIENDE
Anticipa le scadenze
Le Pubbliche Amministrazioni stipulano l’80% dei loro contratti (e il 50% del loro budget) tramite procedure non competitive spesso definite affidamenti diretti. Di questi contratti non vi è alcuna notizia se non dopo qualche mese per motivi di trasparenza. Una strategia di sales intelligence è quella di anticipare queste consuetudini studiando i contratti in essere prima che giungano al termine per presentare alle Pubbliche Amministrazioni nuove offerte commerciali prima che rinnovino l’ordine.
Vantaggi
| Conoscere la domanda dei tuoi clienti in anticipo per organizzarti per tempo | |
| Conoscere il prezzo della fornitura attuale per calibrare offerte future | |
| Dimostrare al cliente di saper leggere il mercato | |
| Scalzare un competitor su un contratto senza bando |
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Esempio
Il comune di Ravenna acquista ogni anno un servizio di pulizia per i suoi locali dall’azienda Pulirapido S.p.A.
Il contratto è di 35.000€ con durata un anno. Analizzando gli anni passati, si può notare come questo tipo di contratto viene stipulato ogni 12 mesi. Pulirapido si è aggiudicata l’appalto negli ultimi tre anni, passando da 40k del primo anno a 35k nel secondo, cifra che è rimasta invariata anche per il terzo anno. Il contratto in vigore scade a fine settembre. Grazie a queste informazioni ora è possibile proporre al Comune un contratto analogo, ma qualitativamente migliore o a un prezzo più vantaggioso, iniziando a dialogare con il possibile cliente a partire dal mese di maggio, in tempo per la stipula del nuovo contratto.
Ogni riferimento a fatti realmente accaduti è puramente casuale.
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